Negociações

Os novos recursos de comunicação e a formação de comunidades na Internet tornam a busca de parceiros mais fácil, mas antes de começar é preciso estar em sincronia com novos conceitos de negociação. A famigerada à€œLei do Gersonà€, que ditava a vantagem unilateral como medida do sucesso de uma negociação, é cada vez mais arcaica e ineficiente. As modernas técnicas de negociação estudadas em universidades de todo mundo são bem diferentes. Hoje não é bom à€œlevar vantagem em tudoà€.

A Escola de Direito da Universidade de Harvard produziu nos anos oitenta um estudo sobre negociação que resultou no livro à€œComo Chegar ao Simà€ (Fisher, Ury e Patton/Ed. Imago) usado até hoje, por exemplo, na Faculdade de Economia e Administração da USP.

Os conceitos são simples e podem ser aplicados a todos os tipos de acordos e resolução de conflitos. Hoje uma negociação de sucesso precisa necessariamente ser boa para todas as partes envolvidas. Assim ninguém sai insatisfeito e o acordo tem uma maior probabilidade de se tornar efetivo e permanente.

Para atingir esse objetivo as partes devem partir para a discussão do acordo sem a idéia de barganha. Por exemplo, não adianta começar definindo um preço alto para receber uma proposta mais baixa e depois encontrar um meio termo. Em uma situação como essa os negociadores começam um relacionamento com uma disputa onde um sairá vencedor e o outro perdedor. Ao invés de tentar encontrar uma solução benéfica para as duas partes gasta-se energia desnecessária com mútuas desconfianças que acabam atrapalhando o relacionamento futuro.

Para começar uma parceria com o pé-direito, os professores da Harvard recomendam que a negociação seja baseada em critérios objetivos. As conversas não devem ser concentradas em posições fechadas e sim nos interesses da empresa. A energia deve ser gasta na criação de opções benéficas e não no conflito. Lembre-se, por exemplo, que em uma negociação preço não é a única variável em discussão.

A busca por parceiros comerciais é uma ótima alternativa para crescer. Na próxima vez que você se sentar para negociar uma parceria, gaste um tempo pensando nisso: soluções criativas que procurem atender aos interesses das partes envolvidas, e bons negócios.